主要是用来帮助找到客户最主要的抗拒点。客户有50%以上的抗拒都是借口，不是真正的抗拒。如果不知道真正的抗拒，怎样去解除自己都不知道的抗拒。为什么？客户害怕你知道他的抗拒后，你会想办法来对付他，所以，客户说我再考虑下，再说吧？那怎样用假设解除抗拒法来找出他真正的抗拒呢？如客户怎么也不说为什么不卖。你可以问他，张先生，您之所以不购买我们的产品，是不是对我们产品质量还不太放心？他只能回答是还是不是，回答是，那就再问，如果是对产品质量还不大放心，请问张先生，如果产品质量你没有问题，那是不是就没问题了，他这时不会顺便回答，因为，一旦产品质量没问题或可证明它没问题，他就得卖了。如果他说是，那就再强调质量方面，解除他这个抗拒。他如果说不完全了，那又问张先生，既然不是质量问题，那请问是不是价钱问题？如果是，那如果价钱没有问题，是不是就没问题了？一直这样问，直到把真正的抗拒点找出来，客户说对，就是这个问题，那将它解除掉，再进行假设成交法。张先生，您刚才也说了，要买就买即能除垢又防垢的，一次性投入。那张先生，您是希望我们明天来安装还是后天，定金是付现金还是支票呢？直接要问成交，可能客户还有别的问题，说我还不会卖，那又再问，张先生，您还考虑什么呢？他可能又说出第二个，那又强调，张先生那这个问题没问题，您是不是就没问题了呢？再把它解除掉。再进行假设成交。一般在解除客户最后2至3个问题，就可以搞定了。