如何解除常见的顾客七大类反对意见
 

在与目标顾客沟通中，我们经常会遇到顾客的拒绝，原因多种多样，形式也各有不同，七种典型的抗拒：

1、沉默型抗拒

当你作完产品介绍后，发现顾客总也不讲话，你不知道他在想什么，有什么顾虑，有什么不清楚，要提开放式的问题。让他多讲话，例如：“你对以前用过的保健品印象怎么样”，或“您目前身体状况如何？”等。

2、借口型抗拒

这一类型的抗拒通常表现为，顾客拿一些不相关的借口来搪塞，有时甚至顾客自己都会莫名其妙，可以使用合一架构法来转移话题，然后继续你刚才所讲的，但要比刚才更细致的注意顾客的反应。

3、批评型抗拒

顾客有时会针对产品的某一特征提出批评，有可能是随口带过，也有可能是真正的抗拒。例如：当顾客说：太贵了。你应该先使用合一架法来转移话题，这样可以检查是否是真的抗拒，一旦顾客再一次提出，便是真的抗拒，你可以发问，如：“请问价钱是您唯一考虑的因素吗？”以此开始，运用解决具体“成本型购买模式”顾客的方法来逐一讲解。

4、问题型抗拒

你向顾客做产品介绍时，顾客会有很多问题，这其实等于向你要更多的信息，这样的顾客一般来讲都有很强的保健意识。首先认可并赞扬他，然后耐心细致的解答顾客提出的每一个问题。要求你对产品的知识有全面而且深入的了解。

5、表现型抗拒

总喜欢在你面前显示他自己，因为他希望得到你的敬佩，千万不要与之争辩。可以这样讲：“我非常惊讶你在这方面这么专业，我相信你对我们的产品的原理非常了解了，同时我可以向你说明一下，我们的产品还有这样的优点。。。。。”

6、主观型抗拒

对你个人不满意，因为你的亲和力不够，所以要少说话，多发问，多请教。

7、怀疑型抗拒

顾客怀疑你所说的使用效果，甚至数据。等于在向你要说：“你应该熟记相关的数据，并且备齐典型消费者档案。”

处理顾客的抗拒，总的原则是要转抗拒为问自己的问题。例如：顾客说：“太贵了。”可转为：“为什么你的产品值这么多钱？”或者“我要回家商量一下，”可转为“我为什么要现在下决定。”先忽略抗拒，再提问题，转移顾客的注意力，如果抗拒提出量次则是顾客真正关心的问题，需要详加解释。